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做卡丝微商最绝密的销售技巧

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发表于 2018-4-30 21:27:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
绝对成交的销售话术技巧
  今天和大家分享销售的方法
很多代理在零售过程中遇到瓶颈,如何卖,怎么卖
有的人聊了几天都没有成交
有的聊了半个月都没有成交,还被拉黑
这是为什么?
我来打个例子,你在街上走,突然有个人跑过来说要卖产品给你,你会买吗?显然不会。因为她不认识你,你不认识她。 大家双方不了解。   其实卖东西就跟谈恋爱一样,先要来有感觉,有了感觉才来爱情
除非你是白富美,高富帅,别人才自动投到你怀抱,不然 男的要追求女的,女的要钓鱼约男的
那么卖产品也是一样的
销售重要的是 先销售自己,再销售产品
我们在和客户沟通的过程中,其实80%的时间要聊生活,20%的时间聊产品
很多代理很急,全面灌输产品去给陌生人
那么就成交率很低了,因为别人不相信你,别人对你一点也不了解,你也没有了解别人
所以能否和客户扯淡,有共同话题,就是成交的关键
我曾经见过做零售的高手,1.能吹牛,口才很好,产品倒背如流
2.能扯淡,什么孩子老人老公,都能跟你吹
反正你和她聊微信,就觉得这个人很靠谱
肯定不会坑你
能举例,我什么什么三姑六婆,用了怎么怎么
说话非常棒,你听了觉得这人简直太靠谱了
比如她用了一分钟说,我隔壁家的阿丽,刚开始什么什么,然后介绍用了面膜什么什么,直接说了一分钟
让人听了觉得真的很真实
那头发怎么怎么
很多的时候 她在介绍别人的使用感受
再夹入一点产品知识
零售有零售的话术,招代理有招代理的话术
没事就对着镜子练,嘴巴不停的说,然后就说得很自然了
这样就和客户微信聊的时候不生疏
你说话要是生疏的,别人觉得你是胡说八道
我们不单要说,还要 引诱客户说
比如词语   你觉得对吗?
你觉得是不是?
你觉得有道理吗?
多聊生活
女人是感性的动物,我再举个例子
那么卖产品,不单是自己说,中间要夹入一些引诱对方 和你说话的东西
比如对方有孩子,你发现对方微信发有孩子的照片
咱又可以聊一下
一定要记住,人是喜欢听好听的
不能挖苦客户
销售就是指成交没有成交再好的销售过程也没用,但是顾客总是不够朋友,精彩卖关子,所以只有我们自己去想办法的开顾客心中的结,就可以成交,接下来就给大家分享几种常见销售手法,只要你们把这些销售手法记牢,那么以后的销售就得心应手了!主要分享的有八点!
1.:比如客户说我要考虑一下。-----其实很正常,顾客问完价,她肯定会说这个东西贵,就拿卡丝面膜举例子,128我都觉得贵,那要怎么办呢?大家要知道对策:时间就是金钱,机不可失,失不再来。
方法一:询问法。1.主动出击
  通常情况下顾客是感兴趣,但可能还没有清楚你的意图,如某一细节,或者有难言之隐(没有钱)弄清楚再对症下药,(先生,我刚才到底哪里没有解释清楚,所以你需要考虑一下?可++表情以免文字太生硬)这个时候要主动出击问他哪里没有了解明白要考虑。
方法二:假设法  2.福利诱惑
   假设马上成交,顾客可以得到什么好处?如果不马上成交可能会失去什么东西,利用人的虚伪性寻思成为交易(某先生,您对我们产品很感兴趣,假设你现在购买可以获得XX礼品哦,我们一个月可能有一次促销活动包邮,现在很多人想买我们的产品,你看现在这么合适,您不仿可以试一试我们的东西,真实机会难得啊++表情)哪怕平时也包邮,你跟她说也说没有,只给他包邮,让他觉得占到了便宜
方法三:直接法 (不建议使用)(激将法)
  通常判断顾客情况,直截了当的向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在金钱问题时,直接可以刺激他,迫使他付款(先生说真的,会不会是钱的问题,或者是您再推脱我,想躲开我,所以想考虑一下的?)
2.顾客说:太贵了
  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵
方法一:比较法
与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了,质量效果也是的说)
  与同价值的其他产品进行比较,(比如南娜皂不同功效分不同产品想要美白,祛痘,去黑头还要买几块皂加起来比我们贵不说还不实用,而我们家皂多用,到哪里都方便)
  方法二:拆散法
将产品的几个组成部分拆开来说,每一部分都不贵,合起来还更加便宜(功效方面,美白祛痘淡斑淡化疤印,洗头刷牙)
方法三:平均法
   将价格分到每月、每周、每天,都可以用很久,值得购买 12845一天就2.8毛钱,一天两次就1.4毛钱,要是用2个月还不到一块钱)
   方法四:赞美伐  适当的满足虚荣心
   通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包(一看您就是平时追求生活注重仪表的人,您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等,不会不舍得买这么号的多方位的产品)
3.顾客说:市场不景气
对策:不景气时买入,景气时卖出
方法一:讨好法
  聪明的人都有个诀窍,那就是当别人卖出的时候成功的人买进,别人买进的时候成功的人卖出,现在需要的就是勇气和智慧,许多人都再不景气的时候建立基础,通过说购买者聪明,是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面让他们看准时机)
方法二:例证法  拿老大拿自己 拿身边代理人举例子
   举前人的例子,成功者的例子,身边人的例子,明显。。让顾客向往,体现出产品确实功效号,造福了很多人。
4.顾客说:能不能便宜
  对策:价格是价值的体现,便宜没好货
方法一:得失法
交易就是一种投资,有得必有失,光看价格会忽略品质和服务(淘宝是便宜,但是没有什么售后,只有支持退款,但是不会给你一些温馨提示,以及护肤常识,知识生硬的对话不全把顾客当朋友,假货也多,威信我们的正品,我们会时不时的关心顾客,懂护肤知识并且针对有效果)你要记住打标记顾客以后就是你的代理,做好售后才能做好以后的代理
方法二:底牌法
  这个价位真的是目前最低价了,已经到了底了,实在不行了,即使不是最低价也需要说成最低价,体现出我们的难处,但是要让顾客觉得这个价格可能真的是理情之中了
方法三:诚实法
  这个世界上,很少有机会花少的钱买到高品质的产品,这是真理,如果您确定需要低价的话我们这里真的没有,但是除了我们这别的地方也没有,除非是假货,您可以去看淘宝,但是别忘了淘宝百分之八十都是假货,您实在想看可以去京东,哪里百分之八十是正品,您看下之后就知道我真的没在多要您的,京东就是这个价格。
5.顾客说:别的地方更便宜(其实有些人很狡诈,他更笨没有在别的地方问,就是想让你更低的卖给他,跟平时自己买东西是一样的,你想想自己平时买东西是怎么样讨价还价的,会想各种手段让老板便宜)
方法一:分析法
从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪,品质,价格,服务就是售后,要体现出我们的品质真的是没的说,效果好的不得了,价格整体看是不便宜,但是我们的售后服务也好,如果您过敏我们还可以全额退款,但是其他低价那可没有质量保证哦
方法二:转向法
不说自己的优势,转向的客观公正的说低价人的强势,摧毁顾客心理防线(我的朋友XX上次在XX低价哪里买的,查询不出正品,假货不说,还没有效果,要退款还不行,特别不公正)
方法三:提醒法
一定要记得提醒顾客,现在假货泛滥,不要贪小便宜,吃了大亏,自己的脸可是本钱,(为了自己的容貌,优品质的搞服务和价格比起来,还是前者更好吧,这要是买到了假货,您这脸可是一辈子的事情,我们不就是为了变得更好才买护肤品么?所以请你三思)
6.顾客说:没有预算(没有钱)
对策:制度是死的,人是活的,没有条件可以创造条件
方法一:前瞻法
将产品可以带来的利益好处将给顾客听,促使他进行预算,跟之前方法差不多,让他分开算价格
方法二:改心法
  分析产品不仅可以给购买者本身带来好处还可以给周围的人带来好处,用好了以后,工作好找不说,亲戚朋友也可以一起用,因为现在身边的人基本上皮肤看遍不好,大家要知道这一点)
7.顾客说:他真的那么值钱么?
对策:怀疑是奸细,怀疑背后就是肯定
方法一:投资法
如果不值钱就不会那么多人购买,我们也不会投资那么多钱去做这个产品,既然是好的产品,我们就要多投资不是么?所以他真的很值得您购买。
方法二:反驳法
利用反驳,来让你顾客坚信自己是正确的(您是位眼光独特的人,您现在难道怀疑自己的眼光么,您最初来找我的时候就是英明的决定,您不信任我可以,但是不能不信任自己最初的想法,既然选择了产品,想要试试,就应该相信这款产品)
方法三:肯定法
就是肯定我们产品值这个价格,好的没得说,可以继续用拆散分析,对比分析以及举例分析
8.顾客说:不,我不要
对策:我的字典里没有“不”字
方法一:吹牛法
吹牛虽然是讲大话,但是也并不是让你在说没有事实的东西,是想要我们更加坚定这个产品,并且让顾客对产品更加进行了解,让顾客饥饿的你就是销售方面的专家(我知道您再来询问我的时候一定问了很多家,都是货比三家,但是在我这基本上问过的顾客都达到了交易,即使少数没交易我们也成为了朋友,因为我们一直都是想要帮组你们护肤,而不是在利益的区贩卖)
方法二:比心法
也可以通过,向别人推销产品,遭到拒绝后将自己的真实处境与高手讲出来,让顾客产生同情心,促成购买(就是说你再这个顾客身上这么努力的销售,顾客不可能体会不到,让顾客自己感觉你是成心,当然了前提是你真的很用心)
方法三:死磨法
我们说坚持就是胜利,在推销的时候,没有你一问顾客,顾客就会买的产品,顾客总汇下意识的提防我们或是拒绝我们,所以既然做了卫生就要坚持下去,卫生也是一种营销销售,不要顾客一拒绝你就放弃了,那样你真的太失败了,到你要努力的区维护最后一丝机会!
拿下客户要了解以及解决他的这几点心理
第一点:面子心理
不管是淘宝店铺还是独立网站,面子很重要。这里的面子,可以指让顾客觉得买到这款商品有面子,也可以指你的服务让顾客满意,让他觉得有面子,还可以是因为你的店铺整体布局整体风格和他的形象匹配等。
第二:从众心理
中国人喜欢热闹。在朋友的气氛怎么烘托?用销量、数字 流水说明 。在朋友圈发布你又卖出去多少,就是要引起顾客的从众心理。
第三:权威心理
什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的,都是权威。发卡丝的专利图啊 还有一些媒体合作
先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一个简简单单的面膜会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。 网红啊 医生护士
第四:占便宜心理
记住,占便宜心理并不是说把东西卖得很便宜,而是说把45元的东西包装成价值198元的,再给他减掉20,让他感觉享受了打折的优惠。这就有人提问,难道消费者没估价能力?
如果不是独有,可以通过以下几个方面挖掘亮点,附加亮点——1)产品本身;(2)公司实力(3)制作工艺;(4)消费者;(5)报纸媒体报道;(6)相关的认证;(7)跟传统相关历史、文化。
第五:朝三暮四心理
这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用得再好一些的话,可以根据数据制定活动。
第六:价位心理
也就是定价的艺术了。要注意以中间线为基准线,上可升下可降。上升价格要突出一分钱一分货,好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。这个时候针对卡丝的话 要学会使用套装。BB  乳液  泡泡 嫩红 经典款四件套 一套多少钱
在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。
第七:炫耀心理
把商品能让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你要教给顾客。这点针对高档大气上档次的护发  樱花套装 比较使用
第八:草根心理
我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还可以其他人关注的焦点呢?两个字:分享。这一块先行一步的就是凡客了,重点可以关注下凡客达人。
第九:攀比心理
所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较。比如,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是,我家便宜不假,但是性价比高,贵有贵的道理, 这点我们在之前讲团队组建说过高价其实比低价更容易得到优质顾客的原来是一样的   
第十:懒人心理
每个人都很懒,电子商务的尤为重要,所以购买过程要简单,支付要简单,退货要简单,这也是货到付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等服务诞生的原因。
其实我们在销售产品的时候只要站在客户的角度抓住了客户的心里,那么我们的成交率就会大大的提高,好了,今天的课程就到此结束,希望各位小伙伴们不要每次讲课就只是单纯的听,如果你不用心吧这些知识记下来,那么你听再多的课也没用,今天的课就到这里了,希望你们好好的把这些知识吸收一下!

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不知该说些什么。。。。。。就是谢谢
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没看完~~~~~~ 先顶,好同志
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路过,学习下
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